Was sind Kundenakquisitionskosten – CAC?
Die Kundenakquisitionskosten gehören zu den wichtigsten Kennzahlen für Vertrieb und Marketing und werden weltweit von Unternehmen zur Steuerung der eigenen Aktivitäten und zur Erfolgskontrolle herangezogen. Die Abkürzung CAC kommt aus dem englischen Sprachraum und ist die Abkürzung der Customer Acquisition Cost.
Eine genaue Definition der Kundenakquisitionskosten
In einem Unternehmen fallen die unterschiedlichsten Kosten an. Vor allem SaaS-Unternehmen sind darauf angewiesen, dass die Kosten immer in Relation zu den erwarteten Einnahmen stehen. Mittels CAC lässt sich dies sehr einfach berechnen. Es werden die alle Kosten des Vertriebs und alle Kosten des Marketings in einem festen Zeitraum summiert, welche im Unternehmen anfallen. Darunter fallen sowohl das Targeting der Zielgruppe als auch der Vertrieb auf Messen oder bei Kundenbesuchen. Diese Kosten werden durch die Anzahl neuer Kunden in diesem Zeitraum geteilt. Man erhält somit die anfallenden Kosten, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Bei SaaS-Unternehmen, welche beispielsweise ein Abo-Modell betreiben, werden die Kosten nicht auf den einzelnen Kunden, sondern auf dessen CLV (Customer Lifetime Value) umgerechnet.
Berechnungsformel für die Kundenakquisitionskosten
Die eigentliche Formel für die Berechnung der CAC ist denkbar einfach. Allerdings müssen die entsprechenden Werte anhand der oben genannten Beispiele erst einmal ermittelt werden. Die Formel lautet:
Marketingkosten + Verkaufskosten / Anzahl an Neukunden = Kundenakquisitionskosten
Beispiel für die Berechnung
Unternehmen nutzen die Formel für die CAC, um unter anderem die eigene Unternehmensgesundheit zu beurteilen und um strategische Entscheidungen zu treffen. Unter anderem kann mit diesem Werkzeug das Targeting der Zielgruppe überprüft werden. Wenn ein Unternehmen beispielsweise im Abonnementgeschäft tätig ist, müssen die Kundenakquisitionskosten insgesamt unter dem durchschnittlichen Betrag liegen, welcher ein Kunde während der Geschäftsbeziehung investiert. Liegen die Kosten darüber, verliert das Unternehmen auf Dauer Geld und somit Liquidität. Durch ein besseres Targeting und eine Anpassung des Marketings an die Zielgruppe kann somit der Wert nachhaltig verbessert werden.
Warum die Senkung der CAC für viele Unternehmen besonders wichtig ist
Unternehmen müssen also die eigenen Kundenakquisitionskosten senken, um wirtschaftlicher zu arbeiten. Dies ist wichtig, damit Unternehmen wachsen können. In den Bereichen Marketing und Vertrieb lassen sich viele Kosten durch Optimierungen und Anpassungen am einfachsten minimieren. Während beispielsweise in der Produktentwicklung in der Regel wenig Chancen zur Kostenreduktion bleiben, können Unternehmen durch ein besseres Targeting der Zielgruppe und bessere Vertriebsverfahren die CAC nachhaltig absenken. Hierzu ist es allerdings häufig notwendig, bestehende betriebliche Abläufe zu überprüfen und neu zu gestalten.
Fazit: Die Nutzung von KPI ist von existenzieller Bedeutung für alle Unternehmen
Die Kundenakquisitionskosten sind eine der wichtigsten Key Performance Indicators (KPI) für Unternehmen, welche die laufenden Kosten senken und Gewinne erwirtschaften möchten. Durch ein gutes Customer Relationship Management und ein gutes Targeting der Zielgruppen können Unternehmen nachhaltig wirtschaftlicher werden und effizient wachsen.