Wie bringt man neue Besucher dazu, sich als Kunden anzumelden und langfristig für einen Dienst zu zahlen? Das ist eine der Schlüsselfragen im Abo-Commerce. Eine bewährte Antwort darauf liefert das Freemium-Modell. Bei ihm werden eine kostenlose („Free“) und eine zahlungspflichtige Abovariante („Premium“) angeboten. Bei Software und digitalen Plattformen ist dieses Geschäftsmodell enorm verbreitet. Aber worauf sollte man dabei achten?
Der wichtigste Vorteil für Nutzer liegt auf der Hand. Das Freemium-Modell bietet einen niedrigschwelligen Einstieg. Sie können einsteigen, ohne dass sie sofort bezahlen oder sich längerfristig binden müssen. Tatsache ist, dass sich viele Nutzer mit der Kaufentscheidung schwertun. Der Freemium-Zugang ermöglicht eine Anmeldung, ohne dass gleich eine Kaufentscheidung getroffen werden muss. Damit ein solches kostenfreies Angebot für Anbieter und Kunden aufgeht, muss es jedoch gut durchdacht sein.
Konsequentes Zwei-Säulen-Modell statt Testversion
Erfolgreiche Freemium-Modelle machen deutlich, dass es sich bei der kostenfreien Säule nicht einfach um eine verkappte Testversion handelt. Sie zeigen Nutzern, dass sie dauerhaft auf diese zählen können. Das vermittelt den Nutzern: Es lohnt sich, dem Angebot Zeit zu schenken. Dinge, die man darüber erarbeitet, genießt und zu schätzen lernt, gehen nicht verloren, falls man sich nach 30 Tagen nicht für den Premium-Zugang entscheidet. Diese langfristige Verlässlichkeit beider Säulen des Freemium-Modells ist ein wichtiger Pluspunkt.
Diese erfolgreichen Dienste nutzen Freemium-Modelle:
- Spotify
- Duolingo
- Dropbox
- Canva
- Trello
Free-Variante finanzieren – wie geht das?
Auf der anderen Seite muss sich das Abo finanzieren. Viele Anbieter finanzieren die kostenfreie Variante über Werbung. Wer keine Premium-Variante hat, wird nach einer bestimmten Nutzungszeit mit einer kleinen Werbeunterbrechung konfrontiert. Allein um sich diese zu sparen, entscheiden sich viele Nutzer nach einer gewissen Zeit für den Kauf des Premium-Abos. Damit die Zahlen der Premium-Abos langfristig steigen, genügt dieser negative Punkt nicht. Es braucht positive Anreize.
Darauf müssen Sie bei der Free-Variante achten:
- niedrigschwelliger Anmeldeprozess mit wenig Datenabfrage
- Werbenzeigen sollten zu Zielgruppen des Dienstes passen
- Im Vergleich muss der Premiumzugang klare Vorteile bieten
- Nutzer sollten Vorteile einer kontinuierlichen Nutzung erkennen
Premium-Variante muss spürbare Pluspunkte bieten
An der Stelle ist es wichtig, im Premium-Modell zusätzliche Funktionen zu bieten. Das kann mehr Speicherplatz oder ein breiteres Unterhaltungsangebot sein. Vor allem aber sollte die Premium-Säule eine Funktion bieten, die eine individualisierte und noch bessere Nutzererfahrung unterstützt. Individualisierte Vorschläge für Musik-Playlists nach dem eigenen Geschmack wären ein Beispiel dafür.
Heute ist es oft eine noch bessere Unterstützung durch Künstliche Intelligenz, die den Schlüsselmoment beim erfolgreichen Premium-Abo ausmacht. Smarte Algorithmen können Nutzern Dinge vorschlagen, auf die sie von selbst gar nicht gekommen wären. Und das, ohne dass dem Abo-Anbieter dadurch ein kleinteiliger Mehraufwand mit Einzelkunden entsteht. Das kann bei hoher Reichweite rentabel sein. Auf die Kunden wirkt es attraktiv und überzeugt zum Wechsel zur Premium-Version.
