Sie haben ein Abo-Produktangebot aufgebaut? Und jetzt möchten Sie messen, wie sich Ihr Abo Commerce entwickelt? Dann gibt es Faktoren, die Sie im Blick haben sollten. Im folgenden Beitrag erfahren Sie etwas über Schlüsselkennzahlen. Über diese lassen sich Erfolgstendenzen messen. Und Sie erhalten Hinweise, mit denen Sie dem Absatz auf die Sprünge helfen können.
KPIs für den Abo Commerce
KPIs (Key Performance Indicators) sind Zahlen, über die sich der Erfolg eines Geschäftsmodells messen lässt. Dabei geht es nicht um den monatlichen Umsatz. Es geht um Werte, in denen sich die Entwicklung spiegelt und die Hinweise darüber geben können, wo Verbesserungsmöglichkeiten liegen. Je nach Geschäftsmodell gibt es unterschiedliche KPIs. Wirtschaftswissenschaftler und Marketingexperten haben sich Gedanken darüber gemacht, was für Zahlen für den Abo Commerce bedeutsam sind. Tatsächlich gibt es zahlreiche KPIs, die für Abo-Geschäftsmodelle relevant sein können. Wichtig für den Anfang: Wechseln Sie nicht querbeet zwischen 20 komplett verschiedenen. Konzentrieren Sie sich besser auf vier bis sechs und arbeiten Sie gezielt mit diesen.
Passende Schlüsselkennzahlen für die Kundenentwicklung nutzen
Abo-Geschäftsmodelle zielen in besonderem Maße auf eine langfristige Geschäftsbeziehung ab. Es geht Ihnen nicht um den einmaligen Großverkauf. Was sie wollen, sind treue Kunden die das Abo lange halten und nicht abspringen. Drei Kennzahlen helfen Ihnen, zu messen, wie sich dieses Vorhaben entwickelt. Das ist erstens die Abwanderungsrate (Churn Rate). Sie stellt die monatlichen Abwanderungen ins Verhältnis zum bestehenden Kundenstamm. Damit erfahren Sie, wie sich das Abo insgesamt entwickelt.
Zweitens können Sie die durchschnittliche Abo-Nutzungsdauer statistisch erheben. Der große Vorteil dieser Leistungskennzahl: Sie können Kunden gezielt kurz vor dem durchschnittlichen Absprung mit individuellen Angeboten halten. Drittens können Sie den Kundenertragswert (Customer Lifetime Value) messen. Das ist der Wert, den ein typischer Kunde über seine gesamte Kundenkarriere bei Ihnen einspielt. Diese Zahl gibt Ihnen ein Gefühl dafür, wie viel Investment in Kunden rentabel ist.
Leistungsfähigkeit verschiedener Abo-Stufen messen
Es ist heute üblich, im Abo Commerce verschiedene Abostufen anzubieten. Dadurch erleichtern Sie Kunden einen ersten Zugang. Und Sie bieten Lösungen, die zum Kundenbedürfnis passen. Was Sie nicht vergessen dürfen: Erfolgreiche Geschäftsmodelle leben vom Upselling. Das bedeutet, dass Sie Kunden aus einer unteren Stufe mit geeigneten Vorteilen in eine höhere Abo-Stufe bringen. Im Idealfall führt dieser Schritt zu einer Vorteilssituation für beide Seiten: Der Kunde erhält einen spürbaren Mehrwert. Und Sie nehmen bei gleichbleibendem Kundenstamm mehr ein.
Sie setzen auf diesen Weg? Messen Sie, wie viele Kunden wann in höhere Stufen wechseln. Wer nutzt das Upgrade und welche Vorteile sind für Verbraucher ausschlaggebend? Zahlen zu Upgrades können Ihnen den Zeitpunkt oder saisonale Momente zeigen, in denen Nutzer häufiger aufstufen. Sie können Rückmeldungen darüber einholen, warum jemand das höhere Abo haben möchte. Nutzen Sie diese Informationen.
